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Category: Fashion Industry

  • 精準抉擇的藝術：揭開時尚買手必會的 OTB-1

    OTB代表的是「Open-To-Buy」，簡單來說指的是買手可以購買本季新商品的預算金額，除了要確認購買的商品數量、種類到顏色數，還需要維持庫存和銷售之間的平衡。

    買手的重要任務為：達到銷售目標並獲得最大的利潤（幫公司賺錢拉！），所以如果沒有非常仔細和精準的OTB計算，可能會遇到庫存積壓或缺貨的問題（選的東西沒人買/東西賣太好通通賣光光都nono），而嚴重影響公司盈利。所以了解和掌握OTB計算方法是時尚買手必須具備的重要技能，其中所牽涉到許多細節都是非常值得再深入思考的。

    如何計算OTB?

    基本詞彙認識

    在開始算OTB之前，有許多常見的詞彙要先知道：

    • 業種：最大的種類，包含服裝、包包、鞋子、飾品等。
    • 品項：每個業種下分出的產品類型，比如：服裝中有上衣、POLO衫、襯衫、毛衣、外套、夾克、褲子、裙子或是洋裝等 ; 包包又有托特包、腋下包、後背包、斜背包等 ; 褲子則是有西裝褲、牛仔褲、直筒褲和運動休閒褲等。
    • 款式Style：每個品項中有不同的款式數，以襯衫為例，可能會有不一樣的領口樣子、袖長變化或圖案設計等。
    • SKU：最小庫存單位，即「顏色數」，每個款式可能有不同的顏色數量，像是白、黑色可能就是必備基本款。（假設同款的短版上衣有黃色、黑色、粉色，這樣就是有三個SKU）
    OTB計算 | 採購預算規劃

    不管是什麼品牌，在開始規劃採購預算時，最重要的是要注意「營業額預估」、「銷售分析」。只有藉由設定明確目標並深入分析過去的數據，才能夠制定出一個完整的OTB來應對下一季的挑戰><!

    必會的關鍵詞和核心觀念

    ✔️銷售率：銷售量 / 進貨量×100% (量)

    本次進貨量為1000件，從開始販售到下架共賣出800件，

    銷售率則為: 800件 / 1000件 ×100% = 80%

    ✔️平均折扣：實際銷售總額 / 商品牌價總額×100%（金額）

    本季銷售件數為300件，實際銷售總額為80萬，這300件的牌價總額為150萬，

    平均折扣為：80萬 / 150萬 ×100% = 53% (平均打了53折)

    開始規劃OTB

    ✔️營業額預估

    假設本年度業績成長KPI為13%，去年度總業績為500萬，

    今年度的業績預估則為：500萬 ×1.13= 565萬

    一開始可能會認為如果業績要達到565萬，那只需要買到這個價格的商品量即可，但疏忽品牌通常都會下折扣（除了一般節慶折扣外，會員等級的折扣也算在內e.g.金卡、銀卡等），再加上貨通常不會100%賣出，所以一定還是會有庫存，因此如果在一開始只準備565萬的貨就一定達不到業績目標。

    舉個小例子： 採購565萬 × 新品平均折扣85% × 新品銷售率 80% = 業績384.2萬，距離一開始計劃的565萬180萬（感覺就會被老闆臭罵）

    因此，在計算營業額預估的時候，必須用目標業績565萬加上預估折扣和銷售率反推回去：

    所需總牌價? × 新品平均折扣85% × 新品銷售率 80% = 目標業績565萬

    所需總牌價= 565萬 / 0.8 / 0.85 = 採購預算830萬 (所需準備的總牌價)

    然而，還必須考慮到庫存，很多時候品牌會忘了還有舊貨，不斷花錢買新貨，造成庫存越積越多，庫存越多虧損越大。因此，除了是全新的品牌外，都須將舊貨考量進去OTB，也是先估算出舊貨的OTB，才有新的OTB規劃。（或是有本事把舊貨燒光光，那就另當別論）

    ✔️庫存營業額預估

    本季有牌價總額100萬的庫存，以之前的數據來推算，舊貨促銷的平均折扣為50%，銷售率約為45%（舊貨通常尺寸、顏色不齊，銷售率不高）

    可推出庫存營業額為：100萬 × 50% × 45% = 22.5萬

    較精確的採購預算計算方式：

    565萬-22.5萬 = 542.5萬

    542.5萬 / 0.8 / 0.85 =798萬   採購預算798萬

    重點小複習＋tips：
    • OTB最重要的關鍵字：當季營業額預估、平均折數、平均銷售率、庫存營業額預估
    • 平均折扣： 銷售金額/期間銷售總牌價 （錢）
    • 平均銷售率：總銷售/總進貨 （量）
    • 有庫存時：要先扣掉舊有庫存才算新商品的營業額預估 （舊的庫存銷售率跟折扣率一定會比新的還差），而舊貨營業額要小於30%
    • 舊貨如果在原通路處理不掉，就要找新地方，因為才會有新客人，如果留在舊地方，舊客人不會買，也會覺得為什麼折扣可以到這麼低（森氣）
    • 奢侈品巨頭通常都會將沒賣出去的商品直接燒掉，怕品牌價值跌落（就是這麽豪邁拉！）

    雖然上面看起來都是國小數學就會的計算方程式，但實際在規劃上的挑戰是困難好幾百倍，之後還會討論到在採購時，應思考每個商品可能要分配到幾個店鋪，要買多少數量等等。而假設商品通通買回來了，後面的還有商品的上市規劃波段以及各個月的商品占比別～～！漫漫長路才能成功把貨賣出去，發大財

  • 那些想像中的時尚採購/買手 About fashion buyer

    一直以來，大家對於時尚採購的印象都是穿著時下最流行的衣服在秀場跑跳，或是穿梭在各大時尚城市旅遊，但其實他們背後需要承受的壓力和運用「腦袋」的能力不是人人都能勝任。畢竟如果貨買不好，選不對，影響的可是公司一季的營收，所以在公司裡是一個相當重要的職位。（走路有風）

    而時尚採購的英文為fashion buyer，近年來也蠻多人以「買手」這個詞來稱呼，多數情況下都用在時尚產業，很可能是因為買手這個職位在歐洲已經相當成熟，只是近年來亞洲也開始盛行，對於這個職務的討論度、應徵者逐年變高，在上海的買手店也如雨後春筍一般的冒出，許多年輕女孩的夢想都是到大品牌擔任時尚買手或是開買手店吧！

    最近上完採購課，才發現採購的水很深，深不見底。尤其，身為右腦比較發達的我，想到如果以後走這條路，每天要跟數字或是excel相處一整天，應該會哭出來耶，而且據老師說他教書這麼久，真正踏入時尚產業做買手的不到10個，可以想像他的困難度。不僅要對於美學、時尚趨勢要頗有了解，更重要的應該是對於數字的敏銳度、excel熟悉運用的程度和邏輯理性思考分析的能力！🚨（我通通沒有）

    到底什麼是買手？

    回歸正傳，那什麼是時尚買手呢？故名思義就是「幫店買東西、選貨」，聽起來簡單，但就像前面提到的，買手的表現往往會影響到品牌的營收，選擇錯誤的商品，可能會導致下一季有過高的庫存，每一步的思考邏輯、每個品項的採購數皆環環相扣，如果不是經過精密的計算和參考過往的數據表現，根本很難採買，更別說用「直覺」做採買，又不是每個人都是anna wintour🙂

    如果還是不懂買手對於品牌的影響，舉個簡單的例子，我們去逛街的時候，一定有注意到某件衣服的顏色可能有三個，但每個顏色的size數量卻不一樣，這些品項的數量都是由採購來決定，包括：款式、尺寸、數量、顏色、分配的店數、預估銷售週期等，都是採購負責的工作內容之一。

    採購型態的類別

    •自創品牌

    規劃每季預算的金額，作為款式數和每各款數量的下單依據

    需要考量的因素：

    -商品系列規劃和上市波段區間

    -每個波段上市的款式結構及數量

    -製作訂貨手冊和業務預訂單

    •經銷或選貨店模式

    「國際服飾展覽」or「各國批發城」如韓國東大門、中國廣州、虎門、法國st. dennis採購現貨

    Process

    編列該季度採購預算→ 各品牌配比→品項的佔比→ Style/Sku的計算（款式數、顏色數、各款數量）→訂單完成→ 進行訂單彙整 → 訂單成立和付款 →物流接手

    Business Positioning

    不同於單一品牌以商品的風格為主角，選貨店則以「店」的定位為核心，品牌及商品可以自由搭配組合。

    1. 重點市場的商品選擇：日本、韓國、香港、中國、泰國等都會是選貨店商品開發的國家。
    2. 以「精品」定位：選擇「歐貨」為商品主力，如法國巴黎、義大利米蘭、西班牙等。
    3. 以「設計師品牌」定位：新秀設計師商品為主，搭配部分國際設計師品牌商品，少數會開發國際設計師品牌限量商品（香港IT集團、D-Mop Initial、Joyce）。目前北京、上海的買手店都很熱門，很多具有獨特眼光又瞭解市場的買手會自行開店。

    但老師也有提到，也些選貨店會是以故事、活動來選品，舉例來說：假設下一季主題是「emily in paris」，那在採購時，就會選擇跟該主題有香呼應或是可以包裝成故事的單品。但這種時候，商品結構依然還是最重要的，故事跟話題都只是手段，畢竟最終目的還是要賺錢拉！

    •品牌代理

    「國際採購會議」，通常分成亞太區（香港、新加波）、北美區、歐洲區

    Process

    編列該季度採購預算（拜訪授權商）→品項的佔比→ Style/Sku的計算（款式數、顏色數、各款數量）→訂單完成→ 品牌總部進行各國訂單彙整 → 確認訂單發至各國買手 → 訂單調整 →訂單成立

    依進行的地點、內容、流程可分成三種：

    1. 依照供應鏈的結構決定會議地點，如開發工廠多在亞洲區的公司，大部分的會議會在香港或廣州舉行，以利下單後製作、出貨方便
    2. 春、秋兩大季的採購會在總部進行
    3. 採購會以及相關營運會議都一起在總部進行
    •大型國際品牌

    依照供應鏈的結構決定地點和流程，e.g.: 工廠集中在亞洲區開發公司的品牌，多數會在香港或廣州舉辦，部分公司採取大季的商品，在總部下單，有些品牌則是全部在總部下單。

    會議前準備：

    通常大品牌的每一個category 會有一個買手負責：男裝、女裝、皮件、配飾之類的，各個買手需要知道品牌們的設計走向、市場趨勢，和品牌的銷售狀況，包含自家品牌和同業競爭品牌，然後做新一季的營業額預估。這當中最重要的元素有：新季營業額預估、平均折數、平均銷售率、庫存營業額預估佔比，再結合品牌的下個KPI和財務狀況，這就會帶到預算OTB(Open to Buy)的預估，如果之後大家有興趣再來分享～～！設定完OTB後，商品的結構也相當重要（總不能全部都買上衣，下身只有一兩件），最後才是用主題或是故事波段來包裝上市。

    簡單而言，過程應為：營業額預估（去年通路的業績＋今年預估的成長＝今年營業額的預估）→ 銷售分析→ OTB編列 → 商品預算與規劃表→ 與總部的聯繫

    會議中準備：

    通常大家想像中的買手都到歐洲玩得很開心、吃很好，但其實買手在參加這些大型採購會議，都是神經繃得很緊，常常一大早就要起床，跟品牌聯繫，檢視過去的銷售狀況，思考有哪些品項類別可以再下一季做調整，確認採買的品項佔比，這些都是非常消耗腦力的，尤其如果又跟總部有時差的問題，是很累的！

    通常在採購會議也會跟不同國家的採購接觸交流，同時也可以打聽對方打算採買哪些商品（小間諜的部分），作為自身品牌選購的一個因素，再來就是如果該季度的主題商品不怎麼好看，還是會購買，雖然可能會賣得不好，但是畢竟是那一季的靈魂元素，硬著頭皮也是要買一些，最後的最後，有些很厲害的買手在購買的過程中，還會考量到各店的是覺陳列，腦中會有店的假想圖，這樣才之到買的東西該怎麼擺、怎麼陳列好。

    （很意外的是老師有分享到，在台灣，粉色都賣得很好，我印象當中本人對於粉色真的NONO，如果是jacquemus Le Chiquito的粉色，我應該會考量嘿嘿）

    會議後：

    採買完後，不是就可以到巴黎市區走跳了，反而要將最終預估的數量傳回品牌端，建立個品牌的相關資訊，如果總部要進行調整會再做討論，如果確定沒問題後，就會進行下單付款，後續則是商品的交期追蹤，包含貨運的掌握和倉儲的管理，以及該次採購的檢討和反饋。

    Process:

    編列該季度採購預算→ 品項的佔比→ Style/Sku的計算（款式數、顏色數、各款數量）→ 品牌總部進行各國訂單彙整 → 確認訂單發至各國採購 →成立訂單

    需要的技能？

    大概了解完後簡單整理一些擔任買手需要的技能🧠：

    左腦：

    • 市場研究和趨勢分析
    • 數據分析和熟練使用Excel
    • 財務規劃和預算編制（OTB）
    • 庫存管理和供應鏈知識
    • 熟悉銷售績效指標
    • 注意細節和組織能力
    • 做出決策和解決問題的能力

    右腦：

    • 了解時尚設計和美學
    • 強大的談判和溝通能力
    • 視覺陳列和展示概念
    • 合作和團隊合作能力
    • 市場營銷和品牌意識
    • 適應能力和跟上行業變化的能力
    • 供應商尋找和關係管理

    看起來超多，但其實每個都是缺一不可的><

    總歸來說，如果左右腦都很適合的朋朋就很適合擔任買手的職位，而且腦部應該也是可以訓練培養的，對於想進入這個職位工作的朋朋，可以先從採購助理開始試試看，雖然一開始應該會有點小無趣，但熬過了就是你的！！

    之前我有在BoF看過有跟fashion buyer相關的線上課程，剛剛去看好像沒有了，如果有其他管道或學習資源歡迎大家分享嘿嘿