精準抉擇的藝術:揭開時尚買手必會的 OTB-1

OTB代表的是「Open-To-Buy」,簡單來說指的是買手可以購買本季新商品的預算金額,除了要確認購買的商品數量、種類到顏色數,還需要維持庫存和銷售之間的平衡。

買手的重要任務為:達到銷售目標並獲得最大的利潤(幫公司賺錢拉!),所以如果沒有非常仔細和精準的OTB計算,可能會遇到庫存積壓或缺貨的問題(選的東西沒人買/東西賣太好通通賣光光都nono),而嚴重影響公司盈利。所以了解和掌握OTB計算方法是時尚買手必須具備的重要技能,其中所牽涉到許多細節都是非常值得再深入思考的。


如何計算OTB?

基本詞彙認識

在開始算OTB之前,有許多常見的詞彙要先知道:

  • 業種:最大的種類,包含服裝、包包、鞋子、飾品等。
  • 品項:每個業種下分出的產品類型,比如:服裝中有上衣、POLO衫、襯衫、毛衣、外套、夾克、褲子、裙子或是洋裝等 ; 包包又有托特包、腋下包、後背包、斜背包等 ; 褲子則是有西裝褲、牛仔褲、直筒褲和運動休閒褲等。
  • 款式Style:每個品項中有不同的款式數,以襯衫為例,可能會有不一樣的領口樣子、袖長變化或圖案設計等。
  • SKU:最小庫存單位,即「顏色數」,每個款式可能有不同的顏色數量,像是白、黑色可能就是必備基本款。(假設同款的短版上衣有黃色、黑色、粉色,這樣就是有三個SKU)
OTB計算 | 採購預算規劃

不管是什麼品牌,在開始規劃採購預算時,最重要的是要注意「營業額預估」、「銷售分析」。只有藉由設定明確目標並深入分析過去的數據,才能夠制定出一個完整的OTB來應對下一季的挑戰><!

必會的關鍵詞和核心觀念

✔️銷售率:銷售量 / 進貨量×100% (量)

本次進貨量為1000件,從開始販售到下架共賣出800件,

銷售率則為: 800件 / 1000件 ×100% = 80%

✔️平均折扣:實際銷售總額 / 商品牌價總額×100%(金額)

本季銷售件數為300件,實際銷售總額為80萬,這300件的牌價總額為150萬,

平均折扣為:80萬 / 150萬 ×100% = 53% (平均打了53折)

開始規劃OTB

✔️營業額預估

假設本年度業績成長KPI為13%,去年度總業績為500萬,

今年度的業績預估則為:500萬 ×1.13= 565萬

一開始可能會認為如果業績要達到565萬,那只需要買到這個價格的商品量即可,但疏忽品牌通常都會下折扣(除了一般節慶折扣外,會員等級的折扣也算在內e.g.金卡、銀卡等),再加上貨通常不會100%賣出,所以一定還是會有庫存,因此如果在一開始只準備565萬的貨就一定達不到業績目標。

舉個小例子: 採購565萬 × 新品平均折扣85% × 新品銷售率 80% = 業績384.2萬,距離一開始計劃的565萬180萬(感覺就會被老闆臭罵)

因此,在計算營業額預估的時候,必須用目標業績565萬加上預估折扣和銷售率反推回去:

所需總牌價? × 新品平均折扣85% × 新品銷售率 80% = 目標業績565萬

所需總牌價= 565萬 / 0.8 / 0.85 = 採購預算830萬 (所需準備的總牌價)

然而,還必須考慮到庫存,很多時候品牌會忘了還有舊貨,不斷花錢買新貨,造成庫存越積越多,庫存越多虧損越大。因此,除了是全新的品牌外,都須將舊貨考量進去OTB,也是先估算出舊貨的OTB,才有新的OTB規劃。(或是有本事把舊貨燒光光,那就另當別論)

✔️庫存營業額預估

本季有牌價總額100萬的庫存,以之前的數據來推算,舊貨促銷的平均折扣為50%,銷售率約為45%(舊貨通常尺寸、顏色不齊,銷售率不高)

可推出庫存營業額為:100萬 × 50% × 45% = 22.5萬

較精確的採購預算計算方式:

565萬-22.5萬 = 542.5萬

542.5萬 / 0.8 / 0.85 =798萬   採購預算798萬

重點小複習+tips:
  • OTB最重要的關鍵字:當季營業額預估、平均折數、平均銷售率、庫存營業額預估
  • 平均折扣: 銷售金額/期間銷售總牌價 (錢)
  • 平均銷售率:總銷售/總進貨 (量)
  • 有庫存時:要先扣掉舊有庫存才算新商品的營業額預估 (舊的庫存銷售率跟折扣率一定會比新的還差),而舊貨營業額要小於30%
  • 舊貨如果在原通路處理不掉,就要找新地方,因為才會有新客人,如果留在舊地方,舊客人不會買,也會覺得為什麼折扣可以到這麼低(森氣)
  • 奢侈品巨頭通常都會將沒賣出去的商品直接燒掉,怕品牌價值跌落(就是這麽豪邁拉!)

雖然上面看起來都是國小數學就會的計算方程式,但實際在規劃上的挑戰是困難好幾百倍,之後還會討論到在採購時,應思考每個商品可能要分配到幾個店鋪,要買多少數量等等。而假設商品通通買回來了,後面的還有商品的上市規劃波段以及各個月的商品占比別~~!漫漫長路才能成功把貨賣出去,發大財

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